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【集成墙面】如何快速巧妙的完成成交!

一、正确认识 成交会让人紧张、害怕和兴奋!因为双方或多或少都会有某些恐惧。一方面销售人员害怕要求顾客成交,而导致顾客拒绝,产生的恐惧;另一方面顾客害怕下错误的决定,“我是不是买贵了…

一、正确认识

成交会让人紧张、害怕和兴奋!因为双方或多或少都会有某些恐惧。一方面销售人员害怕要求顾客成交,而导致顾客拒绝,产生的恐惧;另一方面顾客害怕下错误的决定,“我是不是买贵了?”、“会不会买错了?”、“我的家人会不会喜欢?”、“我的老公会不会同意购买?”等等的问题,都会导致顾客犹豫不绝,下不了决定。

一个顶尖的销售人员,不但可以克服自己被拒绝的恐惧,而且要能有效的解除顾客做决定前的障碍。任何一个顾客在做购买决定之前,他们的头脑当中都会存放着一个天平,右边是快乐,左边是痛苦。如果你要让顾客掏钱购买你的饰品和服务,最重要的一点:你要让顾客知道,购买饰品所能得到的快乐要比购买可能造成的损失来得多多。

时机成熟,大胆请顾客购买,顾客有时也希望这样。“该出手时就出手”!有时,我们担心会遭到拒绝,所以在本该结束销售时还滔滔不绝地向顾客介绍,导致错过其发出的购买信号。轻则拖延了成交时间,重则把本该成交的机会失掉!

二、掌握结束销售的信号

1、当顾客问到其它细节

问售后服务;开始计算数字时:

顾客显得不愿离去,该说的都说完了,却不表态。最好的方式是直接切入:

——“先生,我是一个追求进步的人,所以我想请你帮一个忙:您还没决定的真正原因是什么呢?”真诚看着对方,让他讲。找到问题后才能有针对的再次说服。

2、散播烟幕式问题

“你们讲得那么好,要是我买了戒指,几年后你们店倒了怎么办?

——先生您真是会开玩笑,和您在一起,我也学会幽默了。(然后继续讲该讲的)

——您好幽默啊。你有这些顾虑我能理解,所以您才会选择我们**珠宝,是吗?

一句开玩笑的话转过去,不多做解释与搭话,继续做结束销售的工作。

3、顾客开始套关系

顾客和你亲近,当然我们要“投之以桃报之以李”。给顾客一些小的“方便”,例如帮她去洗一下项链、帮她换一根红绳等等,让顾客觉得自己受到特别待遇,与众不同。

4、与朋友讨论“你觉得如何?”

这时顾客希望能得到朋友的赞同。我们所要做的是给朋友以重视,促使其做出正面的认同,然后直接提出购买,一般情况下陪同都会赞同顾客的选择。

5、出现某些肢体语言时:

摸下巴(表示在盘算,可以试着做第一次的结束销售。不一定马上成,不成的话找到问题所在,继续做处理反对问题、激发购买欲望、处理价格问题,到结束销售的过程。)

双手抱胸陷入沉思

戴着饰品不拿下,希望占为已有

身体成茶壶状,呈开放式:一手撑腰,一手摆开(一般男士会这样)

身体往前,双手平放桌面(最后的请求准备出现)

面露愉快的笑容

频频点头

三、结束销售的六个技巧

技巧一:替顾客做决定

认知:顾客在购买前,害怕做出错误决定,不怕花钱但是怕花错钱,往往表现出犹豫。以“我再考虑和商量”来确保决定的正确性。顾客离开专卖店后,其购买欲望会慢慢减弱,很多因素可能导致顾客不会再进本店购买。

方法:二选一法则

二选一法则即以顾客购买为前提,再次询问顾客所需求的数量和款式等,这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上,这样比较容易促成成交。在你不明确顾客到底在想什么时,也可用此法来探测顾客的真实想法。

例:

根据您的需求,我觉得这两款(各自特点)……您选择这一个还是那一个呢?

技巧二:有限数量或是期限,提升购买的急迫感

在顾客犹豫时,运用此法,告知其饰品款式有限,时间有限,增加顾客购买的急迫感。

用有限的名额、有限的数量和有限的活动时间等来促成成交和订单。

技巧三:推销今天买,不相信“考虑看看”

成交与否的区别在于销售人员的坚持程度,遇到问题和困难时,只有坚持,才能够达成最终的成交。

有时顾客挑选了很久,最后会告知你“我再考虑一下,明天来”……“不用订单……”遇到此时,销售人员会很不甘心,问题在哪里?就这样让她走掉吗?推荐给大家一种方法:

——我相信这是您慎重的考虑。但是我想知道您所考虑的到底是什么呢,因为我怕我有解释不周的地方。您考虑的是品质、售后、还是(需要再考虑的原因)有其他什么担心……”

询问时,销售人员可用微笑和直视,对顾客产生沉默的压力,使顾客讲出真正的问题所在。针对顾客提出的原因,就可以再次进行饰品的推荐,刺激顾客的购买欲望。

技巧四:邀请式的结束方式,将认可植入潜意识

在成交阶段,不停地询问顾客关于饰品的意见,(前提是在整个过程中已经得到顾客认同的问题)使得顾客不停地赞同销售人员的意见,从而将认可强化到顾客的潜意识中,达成成交。

询问顾客问题,适当运用沉默的压力,在不知不觉中,点头点得够多,就会难以表示拒绝,最终达到成功。

例:

这件饰品非常适合您,您觉得呢?

非常的精致、独特、大方,您觉得呢?

这就是符合你需求的一款,你觉得呢?

技巧五:扬长避短法 ,视觉化的刺激

顾客犹豫不决时,销售人员借助纸笔,通过优点与缺点直接视觉化的方式达成最终成交的一种技巧。

一种饰品的长处总是多于短处,当顾客拿不定主意时,往往看到的都是其短处,这时可以用长处来弥补其短处,消除疑虑。把饰品的优点和缺点列在一张表上,在回答顾客提问时逐一对照,很快排除饰品短处的不利影响,使顾客坚定购买信心。

例:

——我明白,做一个决定是不容易的,我学到一个方法,在遇到难以决定的事情时,我们可以这样来处理,花一分钟来试试看看……”

——我们也希望帮您做出一个正确的决定,如果这是一个错误的决定,我们希望能够避免。是吧?……

具体使用:一张纸,销售人员在左侧列出购买的优点,备七八条左右,字可适当大点,多多的感觉,引导顾客共同完成。划上一分界线,右侧写上缺点,或者将笔交给顾客写。一般缺点不会超过三条。

通常出现的第一条缺点是“要花钱”——“您也知道,买任何东西都是要花钱的呀。这也算不上什么大缺点。所以今天购买就是您最正确的选择,是吧,您要刷卡还是现金?”

将优缺点做视觉化的对比,很容易证明购买的正确性。人眼对于左侧具有视觉重力,会更多地投放注意力在纸张左侧。

★(附)笔和纸的用途

运用笔和纸促进与顾客的交流:如解释翡翠雕件“五福捧寿”的图案,五只蝙蝠围住中间一个寿字或者寿桃。这五福是:寿、福、康宁、攸好德、考终命,其后二福是文言文,非写出来才说得清楚。也就是一求长命百岁,二求荣华富贵,三求吉祥平安,四求行善积德,五求人老善终。这是对“福”字最全面的理解,一旦拥有了“五福”自然是“寿比南山”。

技巧六:门把法,在最后阶段继续坚持

门把法经常用在最后环节,反败为胜。当顾客决定离去,差不多结束了,这时双方会很轻松。跑上前去,诚恳地询问顾客:

——“先生,请留步。耽误您一分钟时间,好吗,我是一个要求进步的人,能不能请您告诉我您没有购买的真正原因是什么呢……”

这时顾客没有压力,松懈了武装,顾客在无心理准备下,一般都会将心中的抗拒点说出来。我们了解到原因后,继续针对问题进行解说过程。

——“哦,这一点肯定是我没有说清楚,来,这边请。”

整个销售过程,从掌握接触顾客时机到开场、询问、激发购买欲望、处理反对、价格问题、结束销售,这些中间环节一直在循环。要成交一笔单子,只有两个字:坚持!

四、成交后的建议

第一印象很关键,最后印象很深刻。

对一连串发生的事,人们最易记住的,往往是事情的开头和结尾。结束销售时,记住不但要表现出对“事”的兴趣,而且要表现出对作为顾客的“人”的兴趣。每个人包括你的顾客,都需要得到别人的认可,而销售人员若成交后便无暇顾及的话,会造成顾客的不良感受。

有哪些激励顾客的手段可供使用并为将来的销售(顾客的再次消费和顾客间的转介绍)打好基础呢?

1、表达谢意,夸奖顾客

没有讲出来的赞美是被克扣的报酬!祝贺顾客,同时向他表明他决定买这件饰品买对了。谁不喜欢听别人称赞自己做出了正确的选择呢?

——“你真有眼光,我相信收到您这件礼物的人,一定会很满意!”

——“祝福你们度过一个甜蜜的情人节。”

2、保证迅速办妥售后事项

顾客因尺寸、长短等原因,成交之后却不能立即佩戴,需相配套的服务(例改指环、加搭扣等等)时,顾客会产生担心。我们向顾客承诺保证高效率且满意的服务办妥售后事项,那么就向他表明了即使达成了交易,我们仍把顾客的快乐和痛苦放在心上。


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