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终端为王|都是经销商,为何他做的这么好!

  导读 利润在市场而不是在工厂,很多的经销商搞不清这个关系,在他的脑海里一切都是上游的问题,他们幻想自己代理的品牌力度大,广告炸,价格低,政策好,返点高,礼品多,售后少…

 

导读

利润在市场而不是在工厂,很多的经销商搞不清这个关系,在他的脑海里一切都是上游的问题,他们幻想自己代理的品牌力度大,广告炸,价格低,政策好,返点高,礼品多,售后少。这些都是一些意想天开的老板幻想的美梦。

失败型经销分析

1靠厂家支持型

厂家支持我就进货,不支持我就不进货,厂家支持我就做活动,不支持我就不就活动,支持发工资我就找业务员,不支持我就不找业务员,厂家支持我跑业务我就跑,不支持我就跑不动。

2售后无能力型

自己没有专业的售后人员,最关键的是自己根本不懂售后,也不愿意把售后承包给别人,对他来说一点点的小问题就可以变成大问题,经常责备厂家质量存在缺陷,质量不好,整天牢骚一大堆。

3天上掉馅饼型

整天坐在店里像都市白领一样上下班,不知道市场的变化几何,卖几个零售沾沾自喜一个星期,整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻,老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的,成功更是需要累积的。

4埋怨没市场型

在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊,这两年没有前2年生意好做啊,今天下雨了没有人啊,现在农忙没有人啊,天热没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的,颓废的,懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气,不知道探寻市场轨迹。

5拖拉慢吞吞型

做任何事情都是慢3拍子,选个牌子要半个月时间,商量要10来个人,开业迟迟后退,活动迟迟不做,人员迟迟不招,还名其名曰我是在仔细地考察市场,考察员工,不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。

6重心偏移型

已经发现了新欢,追寻了新的刺激和目标,在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题,不是自己能力的问题,而是品牌没有选好的问题,所以他每年必须做的一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费的资源。

7光说不练型

我们会发现有很多客户很会说,一套一套听起来似乎真的很正确,也很符合逻辑和常理,说了狠多次也说了很多年,但是实践的真的不多,即使是行动了也只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。没有任何的效果,但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。

8超低价情结型

很多是通过杂牌,低端品牌历练过的,他们对价格的敏感度高于所有人,只要你定价他就会认为很高,因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的,但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润,那么我们进600元的货和进价300元的货,哪个利润是可观的?

9思路混乱型

其实他连杂乱的思路也没有,而是随着市场随波逐流,浪迹天涯,或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践,过程中也不需要和其他人协商,一个人埋头苦干。他需要的是和更多的人的沟通,真正的了解顾客的需求。

成功型经销商分析

1组建销售团队型

一流的经销商建团队,扩规模,二流的经销商做营销,搞策略,三流的经销商卖产品,拼价格。他很注重人才的培养和使用,大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗,更不在乎员工的工资超过自己的亲人。

2明确目标进度型

他很清楚的知道自己要的市场,进度,时间,方式。并有效地通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标,一个个的去击破。

3活动持续不断型

160个客户,每个客户一年做2次活动,也就代表这个他每天就要有1场活动要做。基本上他的市场里每天都会有做客户的活动,虽然已经做的**了,但是客户每次都是新鲜的,因为做活动的地方已经换了,他已经把自己的生意形成了一个生态链。

4注重店面形象型

他特别对门头,形象墙,展架,很是敏感,一些小细节出现错误就抓着不放,一定要达到自己的要求,是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象,他更注重渠道代理商的形象,这样的客户没有理由做不好。

5售后自己解决型

配备专业的售后服务人员,有专业的仓库,常用货品都放在指定的层架上面,一点点的小问题自己都可以动手就解决了,大的问题开膛破肚,经常和厂家的技术老师进行有效的沟通。

6知道利润在哪型

总怕一年过后算账的时间,账户里是没有钱的。不在乎整体销量的高度,更注重利润来源点。他很清楚自己的利润来源点在哪里。

7持之以恒不变型

他做的选择就不轻易放弃,他会和你合作2年,5年,10年以上,遇到挫折也不气馁。

8默默无闻发力型

很少听到他的信息,但是他做的还不错,每年都可以达到基础销售任务,很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题,也是都可以解决的。

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