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如何发展经销商、分销商?

厂家营销中心要发展经销商,区域经销商要发展自己的分销商,本文供营销中心业务员和经销商老板学习参考。   一、发展经销商(分销商)的意义和目的 渠道为王,得渠道者得天下,而销售网络最…

厂家营销中心要发展经销商,区域经销商要发展自己的分销商,本文供营销中心业务员和经销商老板学习参考。

  一、发展经销商(分销商)的意义和目的

渠道为王,得渠道者得天下,而销售网络最重要的渠道就是分销商渠道。发展分销商的意义主要在以下三个方面:1、渠道共享共赢;2、资金安全可靠;3、管理成本降低。

  二、知己知彼方能百战不殆

  1、了解企业战略

了解企业的战略、企业的背景,特别是资金实力等,当你对企业有归属感时,才能让经销商也有同感。俗话说“要推销产品,首先把自己推销出去”,激情的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品心里也会有底。

  2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路

你要知道你公司开发市场的思路、市场定位、产品档次、性价比、产品的生产工艺、性能

配置、使用方法等。

  3、了解自己公司销售政策

1)经销区域

2)销售任务

3)付款方式(包括运费)

4)推广力度(包括铺底广告和促销)

5)售后服务(退换货)

6)销售政策(包括返点)

7)质量和价格

三、寻找目标客户的标准

  1、销售网络强大、资金实力雄厚的经销商

这类经销商往往是行业里面的领袖,这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且他手中有很多品牌,往往不会把你的产品放在重要位置上的。

  2、有资金没有网络实力的经销商

这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标,他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

  3、没有资金但有先进的经营理念的经销商

这一种情况往往是进入这个行业不久,往往以前要么给经商商打工的、要么是厂家的销售人员现在自己开店了,这类人很有想法但就缺资金,如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

 4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

这种情况给你说的最多的一句话就是,我先打点款发点货试试,这就不是选择的目标了。

 四、寻找经销商的方式

1、网上寻找:微信、QQ、网站等等

 2、黄页寻找:就是通过一些工商目录,确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大,否则不会上工商目录的。

3、上门拜访:就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。

  4、介绍法:通过熟人或市场管理人员,甚至对你不感兴趣的经销商,如果你的态度好,他们或许可以给与分销商实现共赢。

  五、竞争市场调查

1、目标市场的环境:

所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步,才好找总经销、区域销售任务怎么签。

 2、调查竞争对手及市场操作方法

当你到了一个新市场,首先了解各大卖场、批发市场、零售商。了解产品在终端陈列如何、询问产品常采用什么样的促销手段、在该地区哪几个卖场销量较好、都采用了哪种方法、流通市场又是怎样操作的、哪个产品是主打产品等、哪个经销商代理的产品在商超陈列占据优势。只有你了解了市场,再去招商,你会感觉到得心应手,这就是因地制宜。

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