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顾客询问什么时候有优惠活动怎样回答?

一家商场里,顾客在某鞋店的货架前来回逡巡。她已经看中了一双鞋子,款式和颜色都很喜欢,但她觉得太贵了,不想立刻购买。当导购建议她试穿时,她问导购:“你们这款鞋子什么时候会有优惠活动?…

一家商场里,顾客在某鞋店的货架前来回逡巡。她已经看中了一双鞋子,款式和颜色都很喜欢,但她觉得太贵了,不想立刻购买。当导购建议她试穿时,她问导购:“你们这款鞋子什么时候会有优惠活动?我可以到时候再来。”

面对这种情形,导购应该怎么应对呢?

这是犹豫型和期待型的顾客,导购在销售中要抓住他们这种犹豫和期待的心理,巧妙应对,方可奏效。这种时刻非常微妙,导购的目标是促成顾客当即买下鞋子,在回答这种问题的时候就不能过于简单;因为,简单的回答,无论是说永远没有打折,还是说在某个时候会有打折,都未必能达到最佳效果。

 错误应对

对不起,我们做的是高端品牌,从来不打折。

和其他品牌一样,都是换季和过节的时候打折。

顾客打9折,普通顾客不打折。

第一种应对方式切断了顾客对打折的期待,让顾客产生了心理落差,很可能会放弃购买,除此之外,该说法还有一些高高在上的意思,会让顾客感到不自在。第二种应对方式无疑会使顾客推迟购买时间,而打折时由于客流量比往常大,顾客很可能买不到这款鞋子或没有适合自己的号码,最后只能遗憾地放弃购买。第三种应对方式与第一种应对方式相似,会让顾客感到无所适从,难以激发出购买热情。

正确应对1

导购:您好,我明白您的意思,也完全能够理解。其实很多顾客都很关心打折这个问题,只是我现在确实没办法给您明确的回复。不过,我可以明确回答您的是,打折只在鞋子断码、磨旧或过季的情况下才有。如果您已经看准一款鞋子,真的不必等到打折的时候再来。因为不确定的因素很多,好的鞋子卖得都很快,不要说等到打折的时候再来,很多顾客过两天再来就断货了。这我们也没有办法。

点评:导购先表示理解顾客的心情,但指出等待打折不是理性的购物方式。以举例的方式说出这个道理:如果下次再来,这双鞋很可能就没有了,已经有顾客领受过这个教训了。顾客接下来就会自己衡量,很可能情愿不要优惠,也要买下这双鞋。

正确应对2

导购:小姐,得先跟您说一声抱歉,我们的鞋子都不打折。偶尔打折也是针对样品或已经断码的鞋子,而且时间很短,您未必能够赶上。我理解您希望获得优惠和折扣的心理,其实,我们最近有一批用来促销的礼品,都是购物满XX元才能领取的。您别声张,我可以赠送您一个。这个礼品在外面买价格也不低,其实折扣都没有这么划算。这样算起来,您现在购买这双子其实是最划算的,所以如果您喜欢就现在抓住机会吧!又能买到称心的鞋子,又能获得赠品,平时我们都没有这种优惠。

点评:顾客希望在获得优惠的时候再来买,导购可以告知顾客本店从来不搞优惠活动,唯有现在有贵重的赠品相送,所以,她现在购买是最划算的。这是针对顾客这种心理的一种有力的应对模式。

正确应对3

导购:小姐,我明白您的意思,打折的时候买东西是要便宜点,不过打折一般都在快要过季的时候才有。您想象一下,买一款自己喜欢的鞋,可穿不了几天就不能再穿了,到明年又有新款出来了,所以真的是非常可惜。再说了,到时候也不一定还有这款鞋子。您喜欢的这款,我们卖得非常好,每天都可以以卖出去十多双,现在库房已经没有什么存货了,错过了就不容易再如果您喜欢,我真的劝您现在就得抓住机会。

点评:上述回答等于告诉顾客“机不可失,时不再来”“酒香不怕巷子深,好货不怕没人买”,您最好当机立断。该模板与模板2有一个共同特点,就是首先认同顾客的感受,然后告诉顾客这样做的弊端,最后推动顾客抓住机会、立即购买。

注意,我们的目标是促使顾客当下购买。顾客犹豫不决,我们要当机立断,“瞒天过海”,促使顾客做出成交决定。

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