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家居建材门店如何管理 这五大要素请收藏

开店不仅仅是把店开起来就好了,日常的管理对店铺的发展十分的重要,好的管理能够让员工积极主动,让店铺拥有更加良好的服务,从而生意更好。那么如果开设一家家居建材门店该如何管理呢?这五大…

开店不仅仅是把店开起来就好了,日常的管理对店铺的发展十分的重要,好的管理能够让员工积极主动,让店铺拥有更加良好的服务,从而生意更好。那么如果开设一家家居建材门店该如何管理呢?这五大要素请收藏,或许能够为你带来帮助。

家居建材门店如何管理:

一、产品组合的属性和质量

有一些建材行业的经销商除了片面的追求“利润”,从来没有考虑过品牌所带来的附加价值和未来的竞争格局,什么赚钱就做什么的现象十分普遍,也就是说经销商做生意是以自己能否赚钱为目的,从来没有刻意地去关注过为顾客提供购买的便利性问题。但是,市场环境正在发生变化,顾客变得越来越挑剔,一站式购买成为更多顾客的选择,尤其当时间成本变得越来越高昂的时候,门店产品的丰富程度将最终影响到顾客是否会购买,甚至是否会走进门店。我跟很多建材行业老板在沟通的时候,谈到过这个话题,那就是整体家居在未来将会给现有的单一产品品牌带来巨大的冲击,因为整体家居不但满足了顾客一站式购买便利性的需要,同时他的产品丰富度和质量、品牌都能够满足顾客的要求,更重要的是,整体家居提供了定制化的家居装修环境解决方案,这种冲击不但对建材零售商有影响,甚至对现在的家装行业同样影响巨大。

二、价格

你问一百个门店销售人员,她们最怕的是什么?得到的答案可能有九十九个会说是价格。价格真的有那么恐怖吗?为什么每个销售人员谈到价格的时候都心生畏惧呢。我想更多的原因还是在于门店的日常管理,当你的门店整体形象所提供的销售氛围,让顾客觉得有议价空间时,那么不管你有多么坚守,想不让价就成交都是件非常困难的事情。当顾客在做购买决定时,心理面对价格的预期会因为门店的价格的标识而受到影响。在《无价》这本书中,作者给出了“价格瞄定”的概念,也就是顾客会根据一些产品的标价来判断最终的成交价格。门店产品要想坚守价格,要做的就是整体形象的提升,统一规范、明确清楚的价格标识以及销售人员坚定的报价策略。

三、广告和促销

“酒香不怕巷子深”的高姿态不适合当下的销售环境,所以要有销售的增长,广告和促销势在必行。我们发现建材行业的终端竞争远远比产品竞争要激烈的多,所以消费者拦截成为各大商家吸引顾客进店的主要方式,甚至这种拦截已经不仅仅停留在建材市场,而是深入到了新开盘小区。一件非常有意思的事情是,我曾经看到印有某品牌LOGO的纸杯被放在某个建材卖场洗手间,用做男士的烟灰缸,可是仅仅过了一个小时,纸杯就被换成了印有另一个品牌LOGO的纸杯。

现在还真的很少看到某个品牌会不做促销活动的,整个行业似乎都到了不促不销的地步。由于建材行业的购买金额大,决策周期长,所以传统的短、平、快促销手段有点行不通,大家都开始在“提前锁定目标客户”上做起了文章,其中最有代表性的举措当属定金升级和团购活动,先让消费者对购买我店产品作出承诺,成了促销关注的核心问题,至于顾客买多少,什么时候买那是以后的事情。

四、销售人员

很多经销商都会抱怨两个问题,一个是人难招,另一个是招到的人留不住,销售人员紧缺和销售人员技能不高成了很多老板头疼的问题。但是,当我们开始走访市场,了解终端的情况时,仍然有很多的问题暴露了出来,根本问题就是老板很少关注定单和销售的特点,看似给很多销售人员提供了外出培训的机会,但培训内容不对路对导购员的技能提升来说根本毫无帮助。

建材行业的销售不同于服装行业和快速消费品行业,要求导购员不但要有快速成交的能力,更要求导购员具有长期跟单的能力,所以研究建材产品的销售流程和销售定单分析,是改善导购销售效率低下的一个关键突破口。除了要解决销售人员的技能问题,还需要提升销售人员的态度问题,也就是如何激发这些人的销售热情,而这和门店的考核制度、奖励制度有关。

销售人员的工作能力和工作态度直接影响到销售定单的最终走向,销售说到底是人和人之间关系的处理,好的销售员更能够赢得顾客的信赖和认可。

五、提供的服务

很多人都在疯迷海底捞的服务,说到底海底捞只是为客人想得多一点,更加关注到了服务的细节而已。顾客在选购建材产品的时候,因为顾客知识的缺乏导致了其选购周期长,而且比较的品牌多,对于许多处在装修路上的人们来说,门店的服务常常会成为影响他们最终购买的重要因素。商品零售店最终都将走向服务型门店,而现在有人已经开始做出了改变,你去一家灯具店,如果有两名导购员分别倒一杯茶水,一杯咖啡给你的时候,请不要大惊小怪。既然服务已经成了门店竞争力评估的一个关键要素,那么基本的服务已经远远不够,创新服务势在必行。

家居建材门店如何管理,这五大要素请收藏。以上五点内容就是小编的总结。现如今,开一家店铺想要生存并不容易,特别是在这个竞争激烈的市场上,更是需要拿出实力来征服众人的心。如果你想知道的更多,请继续关注我们。

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